Es una herramienta creada por Alexander Osterwalder (con la colaboración de Yves Pigneur) y fue publicada por primera vez en el libro titulado «Business Model Generation».
Este instrumento es fundamental para el emprendedor, dado que su diseño, enfocado en el aspecto visual, nos permite detectar de manera rápida si contamos con las piezas necesarias para colocar en el mercado un producto mínimo viable, y en caso de no tener los recursos disponibles, sustituirlos y adaptar nuestro modelo y por ende la propuesta de valor. Su utilización, conjuntamente con el Lienzo de Propuesta de valor -puedes leer nuestro artículo para más información sobre este lienzo- son una combinación perfecta para diseñar un producto mínimo viable.
Elementos del modelo de negocios Canvas
Está compuesto por 9 bloques que representan cada una de las áreas vitales de un negocio. A continuación, se detallan:
Propuesta de valor
Es la protagonista del modelo de negocios Canvas. Se refiere a cómo cubrimos las necesidades del mercado con nuestros productos y servicios, agregando detalles que nos diferencian de nuestra competencia como, por ejemplo: el precio, el empaque, la garantía, la atención post venta, etc.
Mercado objetivo
Son la base del modelo de negocio Canvas, motivo por el cual debemos conocer muy bien todo sobre ellos y definir qué tipo de personas conforman nuestra base de ventas.
Para comprender bien a qué público estamos dirigidos, podemos evaluar datos de nuestros clientes, tales como: género, edad, poder adquisitivo, nivel educativo, sector de residencia, etc.
Canales de comunicación
Consiste en determinar los canales y/o medios para la captación, atención y retención de nuestro público objetivo.
En caso que nuestro negocio se dedique a la educación online, los canales de comunicación y entrega de nuestros productos o servicios serían: nuestra página web, correo electrónico y demás herramientas digitales.
Relación con los clientes
La principal interrogante que debemos responder en este bloque es cómo vamos a relacionar nuestra propuesta de valor con nuestros clientes.
Para esto debemos definir las estrategias y maneras que utilizaremos para captar y retener a nuestro mercado.
Algunos de las interrogantes que debemos responder son:
- ¿Atenderemos a nuestros clientes de forma personalizada o lo haremos mediante medios digitales como correo electrónico?
- ¿Tendremos locales comerciales, una oficina o seremos una tienda online?
- ¿Seremos distantes y serios o joviales e informales en nuestra manera y lenguaje para comunicarnos con los clientes?
Es importante acotar que los canales no son de utilización exclusiva, ya que se puede combinar su uso. No obstante, es recomendable elaborar una estrategia para que nuestra propuesta de valor llegue al mercado objetivo.
La idea es que nuestros clientes relacionen nuestros propuestos con experiencias positivas y que sientan que sus expectativas son superadas por nuestras propuestas de valor.
Recursos clave
Se refiere a los recursos que necesitamos para que nuestro negocio funcione y se dividen en 5 tipos:
- Económicos (fondos propios, líneas de crédito bancarias o de proveedores, etc.).
- Físicos (oficinas, mobiliario, equipos y vehículos, etc.).
- Humanos (talento propio o contratado).
- Legales o Intelectuales(derechos de uso y/o patentes, etc.).
- Suministros (materia prima, envoltorios, etc.).
Actividades clave
Consiste en las actividades sin las cuales nuestro negocio no sería capaz de producir o entregar nuestro producto o servicio.
Nuestras actividades clave variarán en función de la propuesta de valor que ofrecemos a nuestro mercado objetivo.
Por ejemplo, si somos dueños de una fábrica de jeans, nuestras actividades claves serían: compra de materia prima, fabricación, distribución y venta de pantalones.
Socios clave
Son las personas -naturales o jurídicas- con las cuales hemos realizado las alianzas necesarias para producir y entregar nuestra propuesta de valor.
Es importante conocer bien a nuestros aliados comerciales y no depender en exceso de alguno de ellos, toda vez que un hipotético término de relaciones desestabilizaría nuestro modelo de negocios.
Un método sencillo pero efectivo para determinar nuestra dependencia con un aliado comercial, consiste en simular escenarios de estrés y realizarnos algunas interrogantes.
Para ponerlo en práctica, supongamos nuevamente que poseemos una fábrica de jeans, y evaluemos las posibles consecuencias de no contar más con las telas de uno de nuestros proveedores. Es así como nos preguntaremos lo siguiente:
- ¿Cuánto afectaría la calidad de mis jeans y por tanto la calidad de mi propuesta de valor?
- ¿Cuánto representan estos pantalones en mis ventas y mi gama de productos?
- ¿Quién más podría surtirme?
- ¿Es sencillo para mí negociar con él?
- ¿Dónde se encuentra ubicado ese otro proveedor?
- ¿Cuánto tiempo tardaría en recibir la materia prima?
- Durante ese tiempo ¿puedo operar normalmente o me vería forzado a detener la producción?
Como se observa, evaluar a nuestros aliados comerciales es una tarea importante que nos ayuda a determinar las alianzas que debemos afianzar. Asimismo, nos ayuda a elaborar planes alternativos ante las faltas -parciales o totales- de relaciones comerciales con alguno de ellos.
Estructuras de costos
En este apartado, se deben incluir todos aquellos gastos en los cuales debemos incurrir para que nuestro negocio funcione. A continuación, detallamos algunos:
- Alquiler mensual de nuestra oficina.
- Compra de inventario.
- Gastos de fletes.
- Nómina de empleados.
Es importante tener en cuenta que no se trata de colocar cantidades o cifras, sino de plasmar cuáles son los conceptos de los gastos que consideramos indispensables para poder colocar en el mercado nuestra propuesta de valor.
Estructuras de ingresos
Este apartado se refiere al origen de nuestros ingresos y cómo los recaudaremos.
Por tanto, e igualmente que hicimos con la estructura de costos, no colocaremos cantidades sino los conceptos por los cuales consideramos que obtendremos ingresos.
Así pues, suponiendo que nuestro negocio se dedique al ramo de la construcción, nuestros ingresos se generarán principalmente de la ejecución de las obras; no obstante, podemos también alquilar nuestros equipos y personal a otras empresas del ramo, por lo cual estos conceptos también deben ser mencionados.
Conclusiones
El modelos de negocio Canvas es una herramienta muy útil que nos permite diseñar correctamente todos los aspectos para ofrecer nuestra propuesta de valor.
La versatilidad de su aplicación para desarrollar cualquier modelo de negocios, lo hacen un instrumento que cualquier emprendedor debe utilizar para darle forma a su propuesta de valor.